Czy Twój zespół sprzedaży potrzebuje specjalnego szkolenia, aby sprzedawać druk cyfrowy?

Są jak kreda i ser Tak powszechnie postrzega się druk cyfrowy i litograficzny. Dwa całkowicie odrębne procesy druku. Dwa odmienne procesy robocze. Duża różnica w typach produktów, dla których każdy z tych procesów jest odpowiedni. Wiele firm posuwa się nawet do tworzenia oddzielnych działów lub oddziałów zajmujących się drukiem cyfrowym i litograficznym. Biorąc pod uwagę wszystkie te różnice, czy nie powinniśmy szukać zupełnie innego typu sprzedawcy dla druku cyfrowego? Czy nie potrzebują oni całkowicie odrębnego programu szkoleniowego? Zróbmy na chwilę krok do tyłu i spójrzmy na sprawy z perspektywy klienta. Większość klientów nie widzi żadnej różnicy między drukiem cyfrowym a litograficznym Pamiętaj, że przeciętna osoba, która kupuje obecnie materiały drukowane, tak naprawdę nie rozumie druku. Nie wie, że istnieją różne procesy drukowania. Nie chcą o tym wiedzieć. Dlatego firmy poligraficzne nie powinny rozróżniać między drukiem cyfrowym a litograficznym dla swoich klientów. Nie ma potrzeby tworzenia różnych działów. Nie ma potrzeby organizowania osobnych szkoleń dla sprzedawców produktów cyfrowych. Dobry sprzedawca może sprzedawać zarówno druk cyfrowy, jak i litograficzny. Dzieje się tak dlatego, że ich umiejętności nie są skoncentrowane na sprzedaży druku. Zdają sobie sprawę, że sprzedaż nie zależy od procesu drukowania. Ich umiejętności koncentrują się na potrzebach klientów. Dobry sprzedawca będzie:

Rozumie dokładnie profil klienta, który najlepiej sprawdzi się w jego firmie. Rozumie typowe punkty bólu tych klientów i wie, jak rozwiązania i produkty ich firmy poligraficznej mogą je rozwiązać. Zrozumieć, co odróżnia ich firmę od konkurencji i dlaczego powinno to być ważne dla ich klientów.

Powinno to dotyczyć wszystkich sprzedawców, niezależnie od tego, czy działają w branży poligraficznej, czy nie. Powinno to dotyczyć sprzedawców bez względu na rodzaj firmy poligraficznej, którą reprezentują. Czy zatem sprzedawca cyfrowy powinien być traktowany dokładnie tak samo jak sprzedawca litograficzny? Istnieją dwa obszary, które mogą odróżniać sprzedawców cyfrowych od innych. Pierwszym z nich jest wiedza o produkcie. Nie ulega wątpliwości, że druk cyfrowy ma znacznie szerszy zakres rozwiązań. Wiele z nich jest bardziej złożonych niż rozwiązania lito. Sprzedawca cyfrowy będzie potrzebował lepszej wiedzy na temat produktów i usług cyfrowych. Będzie musiał wiedzieć, w jaki sposób te procesy mogą pomóc jego klientom. Powinien więc mieć dobre rozeznanie w takich obszarach jak:

Druk spersonalizowany Obsługa danych Druk na żądanie Zautomatyzowany przepływ pracy

Oczywiście, nie wszystkie z tych zagadnień będą miały zastosowanie w każdej firmie. Zależy to od produktów i usług, na których chcesz skoncentrować swoją sprzedaż. Po drugie, warto pomyśleć o ustaleniach dotyczących wynagrodzenia. Ponieważ druk cyfrowy opiera się zazwyczaj na większej liczbie mniejszych zleceń, prowizja może być ustalona inaczej niż w przypadku druku litograficznego. Kreda i ser? Jeśli chodzi o sprzedaż druku cyfrowego i litego, podstawowe zasady nie różnią się od siebie. - — P.S. Jeśli chcesz poznać więcej pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Otrzymasz również mój regularny biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały drukowane.